در سمینار فروش مطرح شد؛ عوامل کلیدی در مذاکره

شرکت شبکه بادران چندی پیش در سالن فرشته‌های باد با رعایت کامل پروتکل‌های بهداشتی و فاصله اجتماعی میزبان سمیناری با موضوع فروش بود.  
در این سمینار دکتر مهدی دادفر، کارشناس برجسته در زمینه فروش، ضمن تقدیر از انرژی و استقبال حاضرین تصریح کرد: فروش در رونق اقتصادی از اهمیت بالایی برخوردار است، به همین دلیل در این سمینار اتفاقاتی که در چرخه فروش رخ می‌دهد و تکنیک‌هایی که می‌توان به کار برد و همچنین بزرگ‌ترین معضل و مشکلی که در فروش با آن روبرو هستیم را مورد نقد و بررسی قرار خواهیم داد و امیدوارم بتوانیم در نهایت به نتایج قابل قبولی دست پیدا کنیم. در دنیای کسب و کار معمولاً بزرگ‌ترین معضل ما این است که هنوز تکلیفمان با خودمان مشخص نیست و نمی‌دانیم چه کاری را انجام می‌دهیم و یا این‌که اصلاً  چرا چنین فعالیتی را دنبال می‌کنیم. برای این‌که چنین مشکلی را برطرف کنید، باید یک مأموریت مهم را انجام دهید و آن ذکر هدف خود در 250 کلمه است. توجه داشته باشید که دقیقاً مشخص کنید که در کسب و کار خود دنبال چه موارد و فعالیت‌هایی هستید.
وی در ادامه خاطرنشان کرد: برای دستیابی به موفقیت آیا فقط صحبت کردن کافی است و یا این‌که باید در مورد مسوولیت‌ها و وظایف خودآگاهی داشته باشیم. شاید باورتان نشود، ولی وقتی در 250 کلمه وظایف خود را تعریف کردید، به نکات کلیدی و جدیدی دست پیدا خواهید کرد و با این روش جایگاه خود را در کسب و کار بهتر شناسایی می‌کنید و با حقیقت بهتر کنار خواهید آمد.
دکتر دادفر ادامه داد: به قول کافکا کتاب خوب آن نیست که شما را شاد کند، بلکه کتابی است که شما را با واقعیت روبرو کند. به همین دلیل آموزش خوب هم این نیست که به شما بگوید شاهکار خلقت هستید، بلکه باید ما را با ضعف‌های خودمان آگاه کند. معمولاً در بیزینس‌ها با دو بخش سروکار داریم که شامل B2Bو C2Cمی‌شود که دارای اهمیت بسیار زیادی هستند که بیزینس‌های بزرگ معمولاً B2Bهستند. یعنی بیزینس به بیزینس دیگر خدمات ارائه می‌کند. در واقع همکاری دو بنگاه تجاری با یکدیگر را B2Bمی‌گویند.
وی در ادامه اشاره کرد: در فروش موفق ابتدا باید خودتان مشتری خوبی باشید و انتقال این وضعیت به مشتری از اهمیت بالایی برخوردار است و این موضوع را مشتری باید لمس کند و اگر این تفهیم به درستی انجام نشود، نهایتاً خروجی مناسبی نخواهید داشت. یکی دیگر از اقدامات مشتری خوب، نقد کردن محصول است. البته ممکن است مصرف‌کننده نیازهایی متفاوت با شما داشته باشد، برای همین همیشه زاویه نگاه‌تان را نسبت به مشتری جدا کنید. مثلاً شخصی می‌خواهد یک محصول مراقبتی مو بفروشد که اصلاً به درد من نمی‌خورد، ولی اگر اصرار کند که خودش نتیجه گرفته است، قاعدتاً ضامن این نیست که من هم نتیجه بگیرم. یعنی زمانی مشتری خوبی هستید که مشتری‌های دیگر را هم درک کنید. همین کار را اگر در بازار فروش رعایت کنید، موفقیت‌های خوبی را کسب خواهید کرد. این‌که محصولات را درست استفاده، نقد و توضیح  دهید از نکات مثبت C2Cمحسوب می‌شود. پس ابتدا بیزینس خود را به درستی درک کنید و بعد برای گسترش آن برنامه‌ریزی کنید.
وی ادامه داد: یکی از تکنیک‌های ساده‌ای که می‌شود در فروش به کار گرفت و موفقیت‌های بالاتری را کسب کرد، این است که شما سوال مهمی را مطرح کنید و آن جمله «خوب که چی؟» است. با این کار فروش شما هدفمندتر دنبال خواهد شد. فکر کنید محصول یا نکته بسیار مهمی را مطرح می‌کنید و در مقابل طرف به شما می‌گوید، خوب که چی؟  این بدترین حالت ممکن است و این جمله به شما کمک می‌کند تا با قدرت بیشتری حرکت کنید. زمانی که سخت‌گیرانه این جمله را از خود سؤال می‌کنید، شما را به فضای مذاکره وارد می‌کند. مورد دیگر این است که آرمان اکثر سازمان‌های بزرگ دنیا فروش بیشتر نیست، بلکه ارتقاء و بهبود سبک زندگی افراد است.
دکتر دادفر در پایان پیرامون نحوه مذاکره در فروش نیز متذکر شد: در مورد مذاکره صحبت‌های زیادی شنیده‌اید، ولی عامل پیچیده‌ای نیست. در واقع مذاکره نوعی گفتگوی دوطرفه است که قرار است به یک نتیجه مشخص و خاصی دست پیدا کند و البته شاید هم نکند. اما مسئله اینجا است که مذاکره کار انسان متمدن است، ولی خیلی چیزهایی که امروز در قالب مذاکره می‌بینیم، غیر از این است. امروز در دنیای کسب و کار بزرگ‌ترین و موفق‌ترین افراد آن‌هایی هستند که فروش بیشتری داشته باشند، اما نکته این است که این فروش از کجا می‌آید که پاسخ  روابط عمومی است. مهم‌ترین نکته در دنیای کسب و کار روابط عمومی است. اولین شرط مذاکره این است که باید همواره این حق را برای طرف مقابل قائل شوید که از شما خرید نکند و هرگز نباید با مشتری وارد بحث شویم. باید تمرین کنیم که با یکدیگر بحث نکنیم، چون در فروش ارتباطات و اعتبارات شما دارای اهمیت زیادی است.